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建材家居项目如何玩转社群营销

时间:2018-12-04     【原创】   阅读

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春秋时期晏子曾经说过“识时务者为俊杰”,小米雷布斯也曾说过“站在风口上,猪都会飞”,识时务可以成为豪杰,猪站在风口也可以起飞,任何巨大的成功都是认清了趋势,把握了趋势,而不是把事情做得多全多细。今天我们聊的话题是社群营销。


社群在建材行业很久其实就有品牌在推,公众号就是社群的尝试,个人觉得不算成功,不算成功的原因是传统的熟悉的营销方法还奏效,比如十分主流的电销。然而目前电销效率越来越低了,正所谓此消彼长,一个弱必然会有一个强,我觉得到了社群在建材行业大放光芒的时刻了。


什么是社群营销?

社群营销就是基于相同或相似的兴趣爱好,通过某种载体聚集人气,通过产品或服务满足群体需求而产生的商业形态。


家装其实也算是一个社群,其实好的家装公司是有固定的粉丝群体的,比如供应商、消费者,而家装公司是他们的领袖。


那么问题来了,为什么要做社群呢?

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传统电话销售效率下滑

1.打电话的人越来越多,接电话的人越来越烦;

2.电话沟通话术高度同质化(标准的客服式话术,标准套近乎话术)导致接听者对千篇一律的话术免疫;

3.电话作为沟通媒介,信息传递条件比较高,接听人必须有闲暇时间并且环境允许才可以接听,信息无法保存;

4.电销技术要求高,稍有错误就可能导致意向客户消失;

5.电话销售会出现信息输出口径不统一的情况;

6.电话销售引流效果和成交率逐年下降,目前要成交1单少则需要拨打几百个电话多则需要拨打上千个电话,1个电话平均1分钟,1000个耗时1000分,这里还不算接待时间。

建材家居品牌为什么要做社群?

1、微信如果没有QQ的巨大社群一定不会有现在的成功,这里不赘述。


举个身边的例子:广州建众有一个项目是和重庆某知名装饰公司合作的,吸引其分公司以及众多品牌参与,取得了前所未有的成功,并且打破了建众、装饰公司以及参与众多知名品牌的很多记录。

我们还要讲讲社群,装饰公司是有粉丝的,参与品牌是有粉丝的,当时项目所邀请的明星也是有粉丝的。这些好比社群中心,而粉丝就是社群成员。公司通过整合社群资源以及V6系统的植入才能取得那样的成绩,这就是社群的力量,共享的力量。


2、建材家居品类产品相对于快消品来说大部分价位还是比较高的,客户快速形成消费冲动和消费行为比较难,消费都是比较理性的消费,社群是一个好的载体,可以持续的去影响消费者进而建立客商粘度。


3、相对于电销来说,社群(特指微信群)是个很好的交流平台,它对于消费者所处的时间、环境等没有要求,而且信息可以被保存,消费者可以在自己方便的时间去查阅信息,信息不会有任何流失。

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4、社群营销是长期持续跟进可以避免很多的意向客户流失问题出现,比如上面提到的消费者接到推销电话免疫式的拒绝(你管我需不需要,反正就不买你的),比如时机不对,比如环境差沟通效果差,比如口音问题产生的交流,比如陌生沟通无法把握客户心理导致的口误进而丧失意向客户等等。


5、家居建材品类产品由于更新快和消费者装修频次较低的原因致使消费者对于产品选择产生盲区,消费者往往因为不懂产生自我保护,因自我保护导致武断拒绝单一品牌服务,进而花费大量时间在建材家居选购上,而社群可以通过持续的服务解决这一问题。


6、便于建立主副线双线沟通的主动沟通模式,沟通效率更高,避免新人出错,销售行为的完成其实是消费者和销售顾问主被动角色位置转换的过程,销售的起始阶段销售顾问多数是被牵着走的,销售顾问角色越主动离成交就越近,社群可以通过形式和内容的输出树立授课老师的美好形象,这条是主线,他负责标准内容输出,确保口径统一、官方权威。


每个微信群里的业主都是业务或者销售顾问拉进去的,那么副线就是这些人,他们负责对业主进行回访,信息反馈,报备无效客户等等,是以服务姿态出现,并不是以推销姿态出现,相对于传统销售更为主动。


7、节约消费者的选购建材家居的时间成本,选购建材产品对于消费者来说无疑是非常耗时的,补习知识,对比产品,对比价格等等,少则十天多则几个月。社群可以解决诸如风格确定,产品选择标准,注意事项,效果等等问题。所有的一切只需要客户每天拿出30分在睡不着的时候看看就可以,产品体验和最终报价的问题留给店面。


参考方案

以瓷砖单品群为例,可以做以下方案:利用课程持续输出,与客户建立黏性,利用礼品领取或者建众销售工具使用引流业主到店实现销售


1、正课课程:装修风格及匹配瓷砖类型(欧式:地中海、意式、法式、北欧风格、简欧、美式、简美、中式、新中式等等),瓷砖的制作工艺,选砖方法、瓷砖铺贴方法、瓷砖注意事项;


2、早晨新闻和午间美食分享略;


3、礼品奖品:

(1)互动红包:群内气氛红包群内发,大家抢即可,关于互动、答题、热心反馈信息业主私包截图发大群;

(2)单品引流特价套餐(1元5㎡阳台砖),用于在群内热度互动比较强的时候针对强意向客户使用;

(3)《XXX品牌家装攻略》(内容包括瓷砖以外其他家装主要品类的产品选购注意事项,内容少而精,可以责成业务部门或者市场部门进行整理,卖书的一大堆,摘选精品部分,做成自己品牌的书,找广告印制成20页以内的册子,300本为例1本成本在10元左右)针对热度客户或者持续听课有良好反馈的业主;

(4)其他礼品奖品:阿里巴巴批发网自己去找,货源好,进价低,价值高;


4、特定的群内团购政策:套餐政策(保量)、新品体验政策(升级);


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